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      【深度專訪】“伊戀”謝宏偉:心有猛虎,細嗅薔薇

      作者:博駿傳媒 發布于:2018-01-22 點擊量:10463


      伊戀全屋定制


      伊戀家居 謝宏偉

      伊戀家居CEO  謝宏偉


      自古有"少不入川,老不離蜀"的諺語。

       

      伊戀創始人、來自湖北的謝宏偉卻要挑戰自己,三十來歲只身一人闖四川,十年殺出了自已一片天?,F在正規劃揮師南下,搶灘布局南方。

       

      經歷了不同行業的浸潤和人生的起伏,謝宏偉非常清楚自己該做什么不該做什么,淡然而篤定。

       

      有人評價謝宏偉就像“奶?!保撼缘氖遣?,擠出來的是奶。他除了睡覺,幾乎所有的時間都用于工作,甚至在與別人聊天的同時都在汲取信息靈感。

       

      謝宏偉身上有著湖北人的精明,這種精明被用到工作上極其“可怕”。他的計劃性極強,每周把工作計劃當作電腦屏保,時時提醒自己什么時候該落實哪件事情。

       

      “心有猛虎,細嗅薔薇”。無論謝宏偉在多大的舞臺上講多大的道理,回到辦公室,心里永遠只有四個字:勤奮務實。

      “裝房子”開啟人生新篇章

      2003年,謝宏偉有了人生的第一套房子。沉浸在對未來新家的各種美好憧憬之中,他親自跑建材市場選自己中意的裝修材料,然而這一次普通的裝修經歷,卻開啟了他人生的另一個篇章。


       

      伊戀生產基地

      伊戀生產基地


      謝宏偉不但有商業敏感度,而且還喜歡琢磨,善于學習。自從有裝修經歷之后,就鉆到了各種與建材相關的東西中。

       

      他看到木地板、強化地板那么貴,覺得很奇怪,不就是木板子嗎?為什么那么貴?這個行業的“前景和錢景”像一道光,在他眼前閃閃發光,他決定進入家居行業。

       

      瞅準契機,謝宏偉毫不猶豫地丟掉了年收入不菲的鐵飯碗。2003年,他從國企單位“青島啤酒”跳槽,先在湖北襄樊做某個品牌的地板銷售經理,銷量爆棚,幾個月就連續開了好幾個專賣店。

       

      這遠遠不能滿足謝宏偉的商業“野心”,他想要擁有自己的地盤和商業試驗田。

       

      他看中了西南重地——四川,選擇了某地板品牌做四川總代,發展整個四川省的渠道。


       

      伊戀工廠內景

      伊戀工廠內景


      謝宏偉作為一個跨界的“外來入侵者”,把四川的地板市場攪得風生水起,甚至“改寫四川地板行業的結構格局”。這時,他已經不甘于做別人的“棋子”。

       

      2006年,謝宏偉創立了自己的地板品牌——爵士頓,并且在四川地板行業破天荒地第一次聘請娛樂明星做代言。

       

      當時的“超級女聲”紅透整個大江南北,主持人李湘更是被千家萬戶所熟知所熱愛,謝宏偉不惜重金,砸下200萬邀請李湘代言,讓爵士頓品牌迅速被四川消費者所認知接受,一季漂亮的營銷拳,占領了四川地板行業至高點,至今仍被業內人當作經典案例而津津樂道。

       

      “人無遠慮,必有近憂”,謝宏偉更多的是“遠慮”。即使在爵士頓地板做到最頂峰的時候,他也頗有一些危機感,因為他預測“去中間化”遲早會來,行業一定會產生變化。

       

      謝宏偉非常尊崇一個商業道理:即使銷量再好,也阻擋不了消費趨勢的變化。因此,他有意識地去關注最先潮的家居趨勢。  

      后來,謝宏偉又是因為裝修房子,作為消費者的角色觸碰到定制家居。

       

      當時,定制家居已經到了“掃一塊板就可以出現整個顏色變化”的階段,與地板相比科技感很強,這深深地吸引了謝宏偉。

       

      他認定,“定制行業的未來符合了消費趨勢,一定是家居消費中最大的一個板塊,前景無限”。

      小米加步槍”涉入定制家居

      2009年,謝宏偉抱著學習的心態進入定制家居行業。他拉著合伙人周曉明一起,開了第一個300平方的定制家具店——爵士頓家具,也就是“伊戀”的前身。

      當時,汶川大地震剛過,百廢待興,尤其是被毀壞的房屋情況比較嚴重,需要重建家園,趁著這樣一個裝修高峰,是個很好被消費者接受、并且能快速切入定制家居市場的機會。


       

      伊戀全屋定制


      但是定制家居行業的艱難,令謝宏偉始料未及。

       

      因為自己沒有工廠,必須找工廠OEM。當時,第一個店大概經營了5個月之后,謝宏偉發現“定制家具痛點實在太多太多”,從上樣就開始大量出錯,幾乎環環有錯。而在四川,竟然找不到一家適合的合作企業。

       

      如何解決眼前的店面問題,以及長久的痛點問題?謝宏偉認為,必須要有自己的話語權,他琢磨著自己開工廠。

      于是,開始了萬里長征第一步,進入“小米加步槍”的時代。

       

      在位于成都市中心素橋,別人“切割”剩下的一間500平廠房里,一臺封邊機,一臺推臺鋸,一臺排鉆,5個人便挽起袖子開始干生產。甚至,因為沒有人手,謝宏偉和周曉明兩人都要親自下到車間,去具體操作機器。

       

      一步一步摸著石頭過河,一邊通過大量的學習調研,摸索著研發設計產品,一邊嘗試構建團隊。雖然只有5個人,但財務、行政、采購、銷售等各自分工明確,各司其職。

       

      工廠成立之初,謝宏偉就樹立了一個樸素而扎實的目標:保證服務好每一個客戶,不讓其出錯,把產品做到極致。

       

      為此,伊戀的核心供應商幾乎都是國內外一流品牌,包括海蒂詩的五金、大亞的板材等等。


       

      伊戀全屋定制


      有很多人不能理解謝宏偉的做法,問他:你的品牌怎么定位?謝宏偉認為,這和品牌定位無關,更多的是一種做好產品的情結。

       

      謝宏偉對產品的要求高到苛刻,就封邊一道工序來說,機器調試了兩年,不合格不能做,即使訂單積壓,快把工人逼瘋,但是必須是問題徹底解決才可以放單生產。

       

      當然,嚴苛的品質把控也產生了很好的回報率,消費者看得到伊戀扎實的產品品質,由此給伊戀帶來了非常高的回購率,和很好的“口碑”效應。

       

      讓謝宏偉非常傲嬌的是,伊戀的產品在傳統市場上賣得最貴,但生意也是最好的,是唯一一家不議價的品牌,他的產品是賣給懂品質的人。他堅信,踏踏實實做好產品,客戶可以感受到。

      堅信行業前景,每年一個臺階

      謝宏偉從地板行業跨入,幾乎從零開始,經歷了常人不能承受的痛苦,一步一個腳印夯實了基礎,三年連上三個臺階,奠定了伊戀在四川定制行業中領先的地位。


       

      伊戀全屋定制


      2009年,謝宏偉開了第二家專賣店。前店后廠,快速便捷,而且一切都圍繞兩個直營店為核心經營。單子多了,把工廠停下,一定把服務做到客戶滿意為止。

       

      由于干得有聲有色,甚至有一些知名品牌找上門,要做代工,這對于剛起步的謝宏偉來說是個不小的誘惑:省事,來錢快,但是他一一拒絕了。

      他要打造屬于自己的衣柜品牌,商業版圖擴張才剛露端倪。

       

      生產穩定之后,如何快速占領市場?渠道布局成為重頭。謝宏偉堅持只做一個定制衣柜品牌,帶有地板DNA的爵士頓顯然已經不適合發展需要。因此,一個好名字就是好開端,衣柜與衣服有關,要給衣服找一個完美的歸屬,于是“伊戀”品牌應運而生。


        

      伊戀全屋定制


      到了2010年,伊戀已經發展了20多家經銷商,在德陽、綿陽、都江堰都有了專賣店,體量擴展非???,500平的小廠房已經遠遠不能滿足生產需求。

       

      于是,謝宏偉大手筆在崇州工業園買了1萬多平廠房,這是成都知名的家具產業園,產業鏈配套相對完整,辦公室也從小板房搬進了寬敞的寫字樓。

       

      500平方米到1萬平,標準化生產車間,這標志著伊戀有了質的飛躍。

       

      這時,伊戀的年產值已經達到700萬左右,當時的設備已經滿足不了需求,為了提高效率,謝宏偉堅持換最好的設備,全套豪邁線上線,光一臺電子鋸四五十萬,相當于伊戀的“起家費”。

       

      如此不惜代價的投入,只因為謝宏偉堅信行業發展潛力巨大,更堅信自己一定會做好。他堅持做高品質產品,口碑越來越好,回頭客越來越多。這既是給團隊的激勵,也是自己必須堅定追隨的目標。

       

      2011年,伊戀經銷商已經增加到近50家,在廣州、武漢開設了分公司,并且在湖北咸寧又建立了工廠,輻射周邊。


       

      伊戀全屋定制


      原來1萬平的標準化工廠又滿足不了發展需要了,全部依賴技術工人,交期慢,出錯率高,疲于應付生產。工廠已經成為制約伊戀發展的首要問題。

       

      謝宏偉不想錯過行業發展的黃金機會,于是決定建設規模更大、信息化更強的現代化工廠。

       

      2012年,謝宏偉把創業以來辛辛苦苦積累的7000萬元全部投資買地建廠。這次不惜血本的大手筆投入,奠定了伊戀工業4.0的基礎。

       

      2009年-2012年,短短3年伊戀實現了三次質的飛躍,從“小米加步槍”到“工業4.0現代化”,每年晉升一個階段,實現了別人十年才能達到的高度。

      信息化改造,浴火重生

      在經營伊戀過程中,也曾幾次瀕臨倒閉,其中,2011年是伊戀遇到的最大危機。

       

      因為訂單太多,嚴重超負荷,最糟糕的是20天的交付期,積壓到60天交付不了。生產團隊都走光了,營銷團隊不敢營銷。因為產品交付不了,即使交付了,品質又達不到要求。這把謝宏偉逼到崩潰邊緣,到處求別人幫忙解決訂單積壓問題。


       

      伊戀全屋定制


      繼續堅持傳統工藝,只有死路一條!謝宏偉下決心進行信息化改造,2011年開始制定標準,做標準化模塊,構建標準化體系,以及制造體系、工藝體系?!氨热?,經過調研,15度的弧度最漂亮,就以15度弧為設計標準,從而保證不會出現生產問題”。

       

      2012年開始導入信息化,伊戀重塑公司制造標準。沒有標準之前,每個設計師隨心所欲設計圖紙,最終帶來的是生產效率低下和不斷出現的瑕疵。

       

      建立標準、導入軟件、后臺信息化管理轉型的過程,漫長而痛苦。“原先用筷子夾菜,現在卻被要求用刀叉”,習慣了傳統生產的幾任廠長適應不了信息化,帶走了整個生產團隊。不得已,謝宏偉和周曉明再次親自上車間,親自按照自己的想法去現場指導、執行。

       

      信息化帶來的結果是驚喜的,破繭成蝶,伊戀實現了月產值突破200萬,邁過了最大的坎。

       

      后來,在廣東定制家居企業信息化概念的影響下,謝宏偉更堅定了走信息化之路。當時就引進了豪邁的EMOS軟件,這個軟件安裝的前提是“工廠要有自己的工藝體系標準,自己連接模塊”。


       

      伊戀全屋定制


      當時沒有幾個工廠有體系標準,伊戀摸索的模塊化正好符合EMOS軟件安裝條件。伊戀借此把后端生產信息化再一次提升完善,生產效率提高了不止一倍。

       

      經過兩三年不斷的完善,伊戀的信息化成效顯著,經常有同行企業前來交流取經。

       

      嘗到甜頭的謝宏偉,在前端也開始落地信息化,采用三維家軟件,讓消費者的體驗靠前。根據消費者戶型圖把場景設計提前給到消費者,而且不止一個設計方案,如此精致漂亮的裝修方案攏住了客戶的“芳心”,從而大大提升了成交率。

       

      這場危機是伊戀的一個拐點,解決了伊戀最大的痛點,讓伊戀如同鳳凰涅槃,浴火重生。

      未來復制N個伊戀,加速擴張版圖

      崇尚“狼性”文化的謝宏偉,的確培養了一支“虎狼”之師。在他的帶領下,伊戀由四川區域開始打入全國市場,成為四川定制家居企業中的佼佼者。


       

      伊戀全屋定制


      “心有猛虎,細嗅薔薇”,無論謝宏偉在多大的舞臺上講多大的道理,回到辦公室心里永遠只有四個字“勤奮、務實”。

       

      他笑稱“自己又當媽又當爹”,不但要把握戰略大方向,還要孵化團隊,把戰略思路形成具象條款來輔導團隊;在團隊建設、孵化上,親力親為,使戰略更好地落地和執行。

       

      謝宏偉有非常明晰的“三年規劃”:

       

      第一,產品做到極致,任何一個階段都要一如既往堅持“好品質”,三年之后在定制家居的圈子里,伊戀仍然能夠代表川派定制的最高水準;

       

      第二,解決工業園問題;

       

      第三,快速找到三個億。廣州工廠將在2018年落成,更先進的設備和更加符合發展趨勢的后臺信息化,加速華南布局,產能直奔三個億。


       

      伊戀團隊大合照

      伊戀團隊大合照


      未來,謝宏偉對伊戀的工廠布局是:N+1(即:一個工廠,N個生產基地)。2019年之前計劃實現4-5個生產基地;圍繞生產基地做區域招商,工廠參股,打破傳統的代理制,實行合伙制,每個生產基地實行公司化并且獨資運作,相當于復制4-5個伊戀。

       

      比如,在南京建立工廠,南京區域招商由這家完全獨立的公司操盤,而總部只負責輸出技術支持、品牌支持。

       

      這樣的模式,才能更快地滿足謝宏偉的擴張“野心”。

      后記

      近三年,定制家居行業有將近10家企業上市,引發“馬太效應”,行業掀起上市風潮。這股浪潮中,每個企業都想擁抱資本,出廠銷售額已經達到1.9億的伊戀也不例外。

       

      謝宏偉在戰略規劃中,明確提出2019年之后,財務要非常正規,努力讓企業根正苗紅。只有讓自己具備異于常人的實力,才能在這股浪潮到來時,乘風破浪,借勢前行,在巨大的變革中,屹立不敗。

       

      謝宏偉打了一個特別形象的比喻:企業就好像20歲的小姑娘,如果有學識,顏值高,而且會賺錢,最終無非就是嫁給一個“門當戶對”的女婿。謝宏偉現在正在努力把自己的“女兒”——伊戀,培養成大家閨秀,等待著門當戶對的“新郎”迎娶。




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